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Warum das höchste Versprechen oft das teuerste Missverständnis ist

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Sollte ich den Makler wählen, der mir den höchsten Preis verspricht?

Nein. Das höchste Preisversprechen sagt nichts über die Kompetenz eines Maklers aus, sondern nur etwas über seine Auftragsakquise. Entscheidend ist nicht, welche Zahl genannt wird, sondern ob der Makler sie herleiten kann.

Der Grund liegt in der Mechanik des Marktes: Eine überteuerte Immobilie erzeugt keine Nachfrage, verliert mit jeder Woche Standzeit an Verhandlungsposition und wird am Ende häufig unter dem Wert verkauft, der zu Beginn erzielbar gewesen wäre. Dieser Beitrag erklärt, wie dieser Mechanismus abläuft, wie Sie eine Bewertung auf Belastbarkeit prüfen und was Sie tun können, wenn Ihre Immobilie bereits zu teuer im Markt steht.

Veröffentlicht am 24. August 2026 · Zuletzt aktualisiert am 24. August 2026 · Lesedauer 9 Minuten · Von Armin Schaule, Geschäftsführer der Schaule Immobilien GmbH, Welserstraße 3, Dietmannsried

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Was ist ein überhöhtes Preisversprechen und warum wird es eingesetzt?

Ein überhöhtes Preisversprechen ist eine Wertangabe im Erstgespräch, die bewusst über dem erzielbaren Marktwert liegt, um den Alleinauftrag zu gewinnen. Der Eigentümer entscheidet sich in der Regel für den Makler mit der höchsten Zahl — und genau darauf zielt die Taktik.

Der wirtschaftliche Anreiz dahinter ist einfach: Ein Makler ohne Auftrag verdient nichts. Ein Makler mit einem überteuerten Auftrag verdient zunächst ebenfalls nichts, hat das Objekt aber im Bestand und kann später auf eine Preissenkung hinwirken. Das Risiko trägt in dieser Konstellation allein der Eigentümer, denn er verliert Zeit und Verhandlungsposition, während der Makler lediglich Vermarktungskosten trägt.

Wichtig zur Einordnung: Nicht jede hohe Bewertung ist eine Lockvogeltaktik. Bewertungsspannen zwischen verschiedenen Anbietern von zehn Prozent sind bei Wohnimmobilien normal und fachlich erklärbar. Auffällig wird es, wenn eine Zahl deutlich aus dem Rahmen fällt und der Makler sie nicht mit Vergleichsdaten unterlegen kann.

Was passiert konkret, wenn eine Immobilie zu teuer angeboten wird?

Der Schaden entsteht nicht dadurch, dass niemand kauft. Er entsteht durch den Verlauf, den eine überteuerte Vermarktung nimmt. Dieser Verlauf ist bei fast allen betroffenen Objekten gleich:

  • Die erste Woche ist verbraucht. Beim Vermarktungsstart geht das Objekt an alle gespeicherten Suchagenten der Portale heraus. Diese erste Welle erzeugt die höchste Aufmerksamkeit, die eine Immobilie im gesamten Vermarktungszeitraum bekommt — und sie erreicht die Interessenten mit dem falschen Preis. Ein zweites Mal wird sie nicht ausgelöst.
  • Die Nachfrage bleibt aus. Kaufinteressenten vergleichen heute Dutzende Objekte parallel und kennen das Preisniveau ihrer Suchregion oft genauer als der Verkäufer. Ein Objekt, das erkennbar zu teuer ist, wird nicht verhandelt, sondern übersprungen.
  • Die Standzeit wird sichtbar. Portale weisen aus, seit wann ein Angebot online ist. Preissenkungen werden von Interessenten und Preisalarm-Diensten registriert.
  • Die Interpretation kippt. Ab einem gewissen Punkt fragen Interessenten nicht mehr, warum das Objekt zu teuer ist, sondern was mit ihm nicht stimmt. Lange Standzeit wird als Hinweis auf Mängel oder auf Verkaufsdruck gelesen.
  • Die Verhandlung dreht sich. Wer nach acht Monaten am Markt verkauft, verhandelt aus der schwächeren Position. Käufer bieten dann gezielt unter dem Marktwert, weil sie wissen, dass Alternativen fehlen.

Das Ergebnis ist paradox, aber regelmäßig zu beobachten: Der zu hohe Einstiegspreis führt zu einem niedrigeren Abschluss als ein marktgerechter Einstieg es getan hätte.

Warum scheitern überteuerte Objekte auch an der Finanzierung?

Selbst wenn sich ein Käufer findet, der den überhöhten Preis akzeptiert, ist der Verkauf damit nicht gesichert. Die finanzierende Bank bewertet die Immobilie unabhängig und ermittelt einen eigenen Beleihungswert. Dieser Wert bestimmt, wie hoch der Kredit ausfällt.

Liegt der Kaufpreis deutlich über der Bankbewertung, muss der Käufer die Differenz aus Eigenkapital aufbringen — oder die Finanzierung wird abgelehnt. Für den Verkäufer bedeutet das: Die Beurkundung platzt oder kommt gar nicht erst zustande, und das Objekt geht mit zusätzlicher Standzeit zurück in die Vermarktung.

Bei Kapitalanlagen kommt ein zweiter Prüfmechanismus hinzu. Anleger rechnen mit Renditen. Ein Kaufpreis, der bei ortsüblicher Miete keinen tragfähigen Vervielfältiger ergibt, wird unabhängig von Lage und Zustand abgelehnt.

Woran erkenne ich, ob eine Wertermittlung belastbar ist?

Sie müssen kein Sachverständiger sein, um eine Bewertung zu prüfen. Es genügen fünf Fragen, die jeder seriöse Makler ohne Zögern beantworten kann:

  • Auf welcher Datengrundlage beruht die Zahl? Angebotspreise aus Portalen sind Wunschpreise. Beurkundete Kaufpreise aus der Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses sind tatsächlich bezahlte Preise. Der Unterschied zwischen beiden ist erheblich.
  • Welche Vergleichsobjekte wurden herangezogen? Verlangen Sie konkrete Objekte nach Lage, Baujahr, Fläche und Zustand — nicht nur einen Ortsdurchschnitt.
  • Welches Verfahren wurde angewendet? Für selbstgenutzte Wohnimmobilien üblicherweise das Vergleichswertverfahren, für vermietete Objekte das Ertragswertverfahren, ergänzend das Sachwertverfahren. Die Grundlagen regelt die ImmoWertV 2022.
  • Wie wurde der energetische Zustand berücksichtigt? Er ist im Bestand der größte einzelne Preishebel. Eine Bewertung, die ihn nicht beziffert, ist unvollständig.
  • Was ist die untere Grenze der Spanne? Wer nur eine einzelne Zahl nennt und keine Bandbreite, arbeitet nicht mit dem Markt, sondern mit Ihrer Erwartung.

Ein Warnsignal ist eine Bewertung ohne Ortstermin. Dach, Fenster, Heizung, Keller, Elektrik, Grundstückszuschnitt und Zufahrt lassen sich nicht aus Datenbanken ablesen. Ein weiteres Warnsignal ist die Zusicherung eines bestimmten Verkaufspreises. Erzielbar ist immer nur, was ein Käufer zahlt — garantieren lässt sich das nicht.

Wann ist ein hoher Einstiegspreis tatsächlich sinnvoll?

Es gibt Fälle, in denen ein Preis oberhalb der rechnerischen Spanne fachlich richtig ist. Diese Ausnahme wird in Ratgebertexten meist unterschlagen, sie gehört aber zur ehrlichen Darstellung dazu.

Bei Objekten ohne belastbare Vergleichswerte lässt sich der Wert nicht rechnerisch bestimmen, sondern nur über den Markt finden. Das betrifft architektengeplante Häuser, historische Anwesen, Objekte in Alleinlage mit besonderer Aussicht und Liebhaberobjekte. Hier kann ein bewusst höherer Einstieg mit definierter Anpassungsstrategie der richtige Weg sein, weil der Käuferkreis klein, aber zahlungsbereit ist.

Der Unterschied zur Lockvogeltaktik liegt in der Offenlegung. Bei einer bewussten Preisstrategie wissen Sie von Anfang an, dass der Einstiegspreis eine Hypothese ist, nach welchem Zeitraum überprüft wird und welche Anpassung dann erfolgt. Beim Lockvogelangebot erfahren Sie davon erst, wenn die Preissenkung gefordert wird.

Bedeutet ein realistischer Preis weniger Erlös für mich?

In der Regel nicht. Ein marktgerechter Preis erzeugt in der ersten Vermarktungsphase mehrere ernsthafte Interessenten gleichzeitig. Diese Konkurrenzsituation ist der einzige Mechanismus, der einen Preis nach oben bewegt.

Ein überhöhter Preis erzeugt das Gegenteil: einen einzelnen Interessenten nach Monaten, der weiß, dass er der einzige ist. Der rechnerisch höhere Ausgangspreis führt so zum niedrigeren Ergebnis.

Hinzu kommen die Kosten der Standzeit, die selten mitgerechnet werden: laufende Finanzierungsraten, Nebenkosten, Instandhaltung, bei geplantem Umzug gegebenenfalls doppelte Belastung — und der Zinsverlust auf den nicht freigesetzten Kaufpreis.

Wie ermitteln wir bei Schaule Immobilien den Wert?

Jede Bewertung beginnt bei uns mit einem Ortstermin. Wir sehen uns Dach, Fenster, Heizung, Keller, Elektrik und Grundstück an und prüfen Grundbuch und Baugenehmigungen. Erst danach wird gerechnet.

Als Datengrundlage nutzen wir vorrangig die Auswertungen des Gutachterausschusses, die auf beurkundeten Kaufpreisen beruhen. Für die Stadt Kempten liegen diese Daten belastbar vor: Nach dem Immobilienmarktbericht 2024 wurden im Berichtszeitraum 761 Kaufverträge geschlossen, das Umsatzvolumen lag bei rund 306 Millionen Euro. Bei Eigentumswohnungen erreichten Wiederverkäufe im Mittel 3.343 Euro pro Quadratmeter, Erstverkäufe im Neubau 5.556 Euro pro Quadratmeter. Der mittlere Sachwertfaktor für Ein- und Zweifamilienhäuser liegt bei 1,28.

Diese Zahlen gelten ausdrücklich für das Stadtgebiet Kempten und nicht automatisch für Dietmannsried, Altusried oder Weitnau. Für Umlandgemeinden arbeiten wir mit Bodenrichtwerten, eigenen Abschlüssen und Vergleichsobjekten und kennzeichnen, wo die Datenlage dünner ist.

Das Ergebnis ist keine einzelne Zahl, sondern eine begründete Spanne mit Angabe, welche Faktoren sie nach oben und nach unten bewegen. Wir sagen Ihnen auch, wenn der Wert unter Ihrer Erwartung liegt. Das ist unangenehm im Gespräch und der Grund, warum wir manche Aufträge nicht bekommen.

Was tun, wenn meine Immobilie bereits zu teuer im Markt steht?

Diese Situation ist häufiger als der Neustart, und sie ist nicht aussichtslos. Vier Schritte helfen weiter:

  • Prüfen Sie Ihren Maklervertrag auf Laufzeit und Kündigungsmöglichkeiten. Bei Formularverträgen sind sehr lange Bindungsfristen rechtlich angreifbar. Lassen Sie den Vertrag im Zweifel anwaltlich prüfen.
  • Prüfen Sie ein mögliches Widerrufsrecht. Wurde der Maklervertrag als Verbraucher außerhalb von Geschäftsräumen oder im Fernabsatz geschlossen, besteht nach § 355 BGB grundsätzlich ein Widerrufsrecht von 14 Tagen. Fehlt eine ordnungsgemäße Widerrufsbelehrung, verlängert sich die Frist erheblich.
  • Vermeiden Sie Salamitaktik. Mehrere kleine Preissenkungen hintereinander bestätigen den Eindruck, dass noch Luft ist, und verlängern die Standzeit weiter. Eine einzige, deutliche und begründete Anpassung wirkt besser.
  • Erwägen Sie eine Vermarktungspause. Ein Objekt, das lange online steht, gewinnt durch eine Pause und einen vollständig überarbeiteten Neuauftritt mit neuen Fotos, neuem Text und korrektem Preis wieder Aufmerksamkeit.

Wenn Sie eine unabhängige Zweitmeinung zu Ihrer aktuellen Preisstellung möchten, sehen wir uns das an — auch dann, wenn Sie noch bei einem anderen Makler gebunden sind und wir daraus keinen Auftrag erhalten.

Was sollten Sie aus diesem Beitrag mitnehmen?

Nicht die genannte Zahl entscheidet über die Qualität einer Bewertung, sondern ihre Herleitung. Fragen Sie nach Datengrundlage, Vergleichsobjekten und Verfahren. Ein Makler, der diese Fragen sicher beantwortet und Ihnen eine Spanne statt einer Zahl nennt, arbeitet mit dem Markt. Ein Makler, der eine auffällig hohe Summe ohne Ortstermin und ohne Herleitung nennt, arbeitet mit Ihrer Erwartung.

Wir bewerten Ihre Immobilie kostenfrei und unverbindlich — mit einer Spanne, die wir Ihnen erklären können. Kostenfreie Wertermittlung anfragen oder anrufen unter 08374 3231034. Schaule Immobilien GmbH, Welserstraße 3, 87463 Dietmannsried.

Welche Fragen stellen Eigentümer am häufigsten?

Warum sollte ich nicht den Makler wählen, der mir den höchsten Verkaufspreis verspricht?

Weil das Preisversprechen nichts über die Kompetenz aussagt, sondern über die Akquisestrategie. Ein überhöhter Einstiegspreis schreckt qualifizierte Käufer ab, das Objekt stagniert am Markt, und nach einigen Wochen folgt die Forderung nach einer Preissenkung. Entscheidend ist nicht die genannte Zahl, sondern ob der Makler sie mit Vergleichsdaten herleiten kann.

Was passiert, wenn meine Immobilie zu teuer angeboten wird?

Die erste Vermarktungswelle über die Suchagenten der Portale verpufft mit dem falschen Preis und lässt sich nicht wiederholen. Danach wird die Standzeit sichtbar, weil Portale das Einstelldatum ausweisen und Preissenkungen registriert werden. Interessenten deuten lange Standzeiten als Hinweis auf Mängel oder Verkaufsdruck und verhandeln entsprechend hart.

Bedeutet ein realistischer Einstiegspreis automatisch weniger Erlös?

In der Regel nicht. Ein marktgerechter Preis erzeugt mehrere ernsthafte Interessenten in der ersten Vermarktungsphase, und nur diese Konkurrenzsituation bewegt einen Preis nach oben. Ein überhöhter Preis führt zu einem einzelnen Interessenten nach Monaten, der seine starke Verhandlungsposition kennt.

Woran erkenne ich, ob eine Wertermittlung belastbar ist?

Fragen Sie nach der Datengrundlage, nach konkreten Vergleichsobjekten mit Lage, Baujahr und Zustand, nach dem angewendeten Verfahren nach ImmoWertV 2022 und danach, wie der energetische Zustand berücksichtigt wurde. Warnsignale sind eine Bewertung ohne Ortstermin, eine einzelne Zahl ohne Spanne und die Zusicherung eines bestimmten Verkaufspreises.

Was ist der Unterschied zwischen Angebotspreisen und Kaufpreisen?

Angebotspreise sind die Wunschpreise aus Immobilieninseraten und werden von Portalen ausgewertet. Kaufpreise sind die tatsächlich beurkundeten Beträge und werden in der Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses erfasst. Eine Bewertung auf Basis von Angebotspreisen bildet ab, was Verkäufer sich vorstellen, nicht was Käufer zahlen.

Kann eine Bank den Verkauf zum überhöhten Preis verhindern?

Ja. Die finanzierende Bank bewertet die Immobilie unabhängig und ermittelt einen eigenen Beleihungswert, der die Kredithöhe bestimmt. Liegt der Kaufpreis deutlich darüber, muss der Käufer die Differenz aus Eigenkapital tragen oder die Finanzierung scheitert. Für den Verkäufer bedeutet das zusätzliche Standzeit.

Kann ich einen Maklervertrag widerrufen?

Wenn Sie den Vertrag als Verbraucher außerhalb von Geschäftsräumen oder im Fernabsatz geschlossen haben, besteht nach § 355 BGB grundsätzlich ein Widerrufsrecht von 14 Tagen. Fehlt eine ordnungsgemäße Widerrufsbelehrung, verlängert sich die Frist erheblich. Für die Beurteilung des Einzelfalls sollten Sie anwaltlichen Rat einholen.

Wann ist ein hoher Einstiegspreis fachlich vertretbar?

Bei Objekten ohne belastbare Vergleichswerte — architektengeplanten Häusern, historischen Anwesen, Alleinlagen mit besonderer Aussicht. Hier wird der Wert über den Markt gefunden statt errechnet. Der Unterschied zur Lockvogeltaktik liegt darin, dass Sie den Prüfzeitpunkt und die geplante Anpassung von Anfang an kennen.

Was kann ich tun, wenn meine Immobilie schon zu lange am Markt ist?

Prüfen Sie Laufzeit und Kündigungsmöglichkeiten Ihres Maklervertrags sowie ein mögliches Widerrufsrecht. Vermeiden Sie mehrere kleine Preissenkungen hintereinander, weil sie den Eindruck verstärken, dass noch Luft ist. Wirksamer sind eine Vermarktungspause und ein vollständig überarbeiteter Neuauftritt mit neuen Fotos, neuem Text und korrektem Preis.

Woher stammen die Angaben in diesem Beitrag?

  • Gutachterausschuss für Grundstückswerte in der Stadt Kempten (Allgäu), Immobilienmarktbericht 2024, Berichtszeitraum 2023 bis 2024
  • Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV 2022)
  • Bürgerliches Gesetzbuch, insbesondere § 355 BGB zum Widerrufsrecht
  • Eigene Vermarktungs- und Bewertungspraxis der Schaule Immobilien GmbH im Allgäu

Die genannten Marktdaten beziehen sich auf das Stadtgebiet Kempten und sind nicht auf Umlandgemeinden übertragbar. Dieser Beitrag stellt keine Rechts-, Steuer- oder Finanzierungsberatung dar und ersetzt keine Wertermittlung im Einzelfall.

Wie wir Marktdaten auswählen, gewichten und kennzeichnen, wie wir zwischen belegten Zahlen und eigener Einschätzung trennen und in welchem Rhythmus wir unsere Beiträge aktualisieren, haben wir in unseren Redaktionsrichtlinien festgehalten. Wenn Ihnen in diesem Beitrag ein Fehler auffällt, schreiben Sie uns an info@schaule-immobilien.de — wir korrigieren und weisen die Änderung im Beitrag aus.

Wer hat diesen Beitrag geschrieben?

Armin Schaule ist Geschäftsführer der Schaule Immobilien GmbH mit Sitz in der Welserstraße 3 in Dietmannsried. Geboren und aufgewachsen in Kempten. Geprüfter Immobilienbewerter (Europäische Immobilienakademie), Immobilienmakler (IHK), Gewerbeimmobilien-Berater (Europäische Immobilienakademie), Bachelor Professional of Trade and Commerce. Seit über zehn Jahren im beratungsintensiven Vertrieb tätig. Fachliche Schwerpunkte sind die Bewertung und der Verkauf von Wohn- und Architektenhäusern in Kempten und im Allgäu.

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